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Dienstag, 7. Mai 2013

Mehr verdienen durch Experiment

Könnten Sie oder die Firma, für die Sie arbeiten, mehr verdienen? Ja? Wunderbar, dann los! Nein? Warum nicht? Woher weiß man das?

Auf diese Frage bin ich neulich bei einem Aufenthalt im Marriott Hotel in Zürich gestoßen. Dort fand ich nämlich dieses Angebot vor:


Zum Verkauf auf dem Zimmer standen solche 1 Liter Flaschen Wasser für 8,00 CHF (ca. 6,50 EUR) das Stück.

Ein stolzer Preis, oder? Vielleicht auch nicht, denn in der Schweiz ist ja so manches teuer. Vielleicht kostet Mineralwasser einfach so viel?

Ein Besuch im lokalen Migros Supermarkt hat mich dann allerdings informiert, dass eine Flasche vergleichbaren Mineralwassers dort nur 1,60 CHF (ca. 1,30 EUR) kostet.


Da habe ich mir dann eine gekauft und mehr als 5,00 EUR gespart. Davon kann ich mir dann zwei leckere Chai Tees in meinem Lieblingscafé in Hamburg leisten.

Ich will mich hier nicht über Mondpreise in Hotels empören. Das Marriott hat mich zu nichts gezwungen. Die 8,00 CHF für eine Flasche Wasser war wirklich nur ein Angebot - allerdings eines, das ich dankend und ohne nachzudenken ausgeschlagen habe.

Das Marriott hat keine 8,00 CHF Umsatz gemacht. Dem Marriott ist ein Durchsatz=Umsatz - variable Kosten von mindestens 7,50 CHR durch die Lappen gegangen.

Das erinnert mich an den Spruch der Börsianer: Nicht realisierte Gewinne, sind keine Gewinne.

Irgendwo beim Marriott hat jemand auf einen Durchsatz von 7,50 CHF spekuliert. "Lass uns das Wasser für 8,00 CHF pro Flasche verkaufen, dann können wir 7,50 CHF 'Gewinn' damit machen."

Leider ist dieser Fall nun wieder nicht eingetreten. Was hat die Chance auf den hohen Durchsatz also genutzt?

Viel gewinnen kann man auch beim Lottospiel. Aber der Erwartungswert ist sehr, sehr klein. Hat sich beim Marriott also mal irgendjemand Gedanken über den Erwartungswert gemacht? Ich bin im Zweifel.

Meine Vermutung: Das Marriott hat einen Anspruch. Man will Qualität bieten in der gehobenen Hotelklasse. Dafür kann man natürlich einiges an den Zimmer und beim Service tun. Und ich kann berichten, dass man sich da auch durchaus erfolgreich bemüht.

An der Qualität des Mineralwassers kann man jedoch nichts tun. Die ist auf dem Hotelzimmer dieselbe wie im Supermarkt.

Drückt dann aber vielleicht das Vorhandensein von Mineralwasser auf dem Hotelzimmer Qualität aus? Naja... diesen Service bieten auch 2-Sterne Hotels im Rotlichtviertel von Köln. (Ja, ja, da bin ich mal vor vielen Jahren gelandet, als die Hotelwahl über das Internet noch nicht so gut funktionierte.)

Eine Flasche Wasser auf dem Hotelzimmer ist also kein überraschender Service - insbesondere nicht, wenn dann so eine Flasche den fünffachen (!) Preis im Vergleich zum Supermarkt hat.

Dass eine Flasche Wasser oder Bier im Restaurant mehr kostet als im Laden, ist selbstverständlich. Über deren Verkauf muss sich das Restaurant finanzieren. Aber ein Marriott Hotel, das für eine Übernachtung im Einzelzimmer ohne weiteren Verzehr gern mal mehr als 400 EUR verlangt... das finanziert sich doch nicht über Mineralwasserverkauf.

Außergewöhnlicher Servicewille ist also nicht der Grund für Wasser zu 8,00 CHF auf dem Zimmer. Den hätte ich eher vermutet, wenn das Wasser kostenlos oder zum Ladenpreis angeboten würde.

Mir fällt daher leider, leider nur ein Grund für den hohen Preis ein: Gier.

Das klingt nicht schön, aber wie anders ist ein fünffacher Preis zu erklären? Ist die Leistung, das Wasser bereitzustellen und damit den armen Gästen den Weg zum fernen, fernen Supermarkt abzunehmen, 6,40 CHF wert?

Nein, tut mir leid, das ist für mich jenseits aller Angemessenheit. Das ist gierig und womöglich sogar respektlos gegenüber den Gästen. Man nutzt deren Unwissen über die lokalen Preise und ihre mangelnden Orts- und Sprachkenntnisse aus.

Aber wie gesagt, ich will mich gar nicht empören. Mich treibt vielmehr die Frage um: Wird die Gier befriedigt? Nützt es, gierig zu sein? Kann sich das Marriott die Hände reiben ob solch kluger Preisgestaltung?

Meine Antwort: Ich weiß es nicht. Und ich glaube, das Marriott weiß es auch nicht.

Womit ich beim Thema für diesen Artikel bin: Das Marriott weiß nicht, was es mit Wasser verdienen könnte, weil es nicht experimentiert.

Man mag mich eines Besseren belehren, doch bis dahin glaube ich, dass niemand im Marriott den Preis für maximalen Durchsatz "ausbalanciert" hat. Vielmehr hat irgendwer schlicht überlegt, "Welcher Preis passt zu unseren allgemein hohen Preisen? Und wo liegt gerade noch so eine Akzeptanzgrenze, dass man uns die Flasche nicht an der Rezeption um die Ohren haut?" Da klangen Preise über 10,00 CHF wahrscheinlich zu hoch und Preise unter 5,00 CHF zu billig. Und ist 8 nicht eine schöne runde Zahl?

Warum auch nicht den Preis so festsetzen? Irgendwo muss man ja mal anfangen.

Ich glaube nur, dass man da dann nicht stehenbleiben sollte.

So eine Festsetzung sollte nicht auf ewig sein, sondern als Experiment mit begrenzter Laufzeit betrachtet werden. Denn sonst kann man nicht herausfinden, ob ein anderer Preis mehr Erfolg bringt.

Auch wenn das Marriott mit 8,00 CHF pro Flasche im Jahr vielleicht 10.000,00 CHF Durchsatz macht, auch wenn man sich über diesen Durchsatz womöglich freut, heißt das nicht, dass 6,00 CHF oder auch 9,99 CHF pro Flasche pro Flasche nicht mehr Durchsatz produzieren könnten.

Ja, ich behaupte, das weiß dort keiner. Man orientiert sich an einem Anspruch und vergleicht vielleicht noch mit anderen Hotels derselben Klasse. Heraus kommt dann ein Preis, mit dem man sich wohl fühlt - aber keiner, von dem man weiß (!), dass er den Durchsatz maximiert [1].

Mein Vorschlag wäre, den Preis zum Beispiel für jeweils zwei Monate auf zum Beispiel 2,00 CHF, 4,00 CHF, 6,00 CHF und 10,00 CHF zu setzen. Wie oft das 8,00 CHF Angebot in zwei Monaten genutzt wird, weiß man ja heute. Aber wie oft würde Mineralwasser zu einem anderen Preis genutzt? Vielleicht verdoppelt sich der Verkauf für 6,00 CHF? Oder er bricht nur um 5% bei 10,00 CHF ein?

Ich habe da zwar eine Vermutung... doch das ist egal. Wenn das Marriott gierig ist, dann sollte es konsequent schauen, wie es die befriedigen kann. Das geht nur mit Experimenten.

Sie mögen nun denken, dass sich das doch für solch eine Nebensächlichkeit wie Mineralwasser nicht lohne. Da halte ich aber dagegen: Die Abwesenheit von Experimenten beschränkt sich nicht auf das Mineralwasser. Die ist vielmehr Symptom einer Haltung. Es wird nicht im Kleinen experimentiert, es wird nicht im großen experimentiert. Jedenfalls nicht, wenn man nicht muss.

Bei den Zimmerpreisen ist man quasi gezwungen zum Experiment. Da gibt es Wettbewerb, da ist die Auslastung schwankend nach Jahreszeit usw. Also variiert man die Zimmerpreise. Das tun alle und es kommt - so glaube ich - am Ende tatsächlich ein Preis heraus, der die Marge maximiert.

Aber wie ist es in anderen Bereichen? Gibt es Experimente im Restaurant des Marriott? Eher nicht.

Und wie ist es bei Ihnen im Unternehmen? Wer weiß (!), dass mit den aktuellen Preisen das Maximum an Marge erreicht ist?

Ich glaube, das weiß man nicht, sonder hat nur Vermutungen und handelt nach überkommenen Glaubenssätzen. "Das können wir nicht anders machen..." oder "Das war schon immer so..." halten Sie womöglich davon ab, mehr zu verdienen.

Warum also nicht ein paar Experimente wagen. Die müssen ja nicht verrückt sein. Sie müssen nicht alles aufs Spiel setzen. Aber ein bisschen "Mutation" in den "Preisgenen" kann nicht schaden, finde ich. Weniger auf den Wettbewerb schielen, mehr selbst herausfinden. Das wäre doch mal was, oder?


PS: Dass es auch anders geht, zeigt übrigens das schlossgut gross schwansee, welches ich am letzten Wochenende besucht habe. Dort hat man sich entschieden, das Mineralwasser als Service kostenlos anzubieten:


Meine Vermutung: Man hat realisiert, dass der Gewinn an Image größer ist als jeder monetäre Gewinn, den man durch den Verkauf zu welchem Preis auch immer erzielen könnte.

Endnoten

[1] Ich spreche ganz bewusst hier nur vom direkt mit dem Wasser umgesetzten Geld. Inwiefern sich ein Preis auf das Image niederschlägt, lass ich außen vor. Auch darüber könnte sich ja ein Marriott Gedanken machen:

Sind 8,00 CHF ein "würdiger" Preis, der das Image verbessert? Oder könnte es sein, dass dieser Preis dem Image schadet? Was würde ein Preis von 1,60 CHF für das Image tun? Was würde mit dem Image passieren, wenn man das Wasser - horribile dictu! - kostenlos anbieten würde?

Das sind alles Fragen, von denen ich glaube, dass sie nicht ernsthaft gestellt werden. Und wenn, dann sucht man nicht nach belastbaren Antworten.

Kommentare:

Sebastian Stehle hat gesagt…

Also zusammenfassend kann man sagen, dass auch größere Unternehmen sich Prinzipien erfolgreicher Startups aneignen sollten. Dort macht schon länger, "The Lean Startup" die Runde. Das bedeutet in kleinen Iterationen Thesen aufzustellen und diese zu überprüfen. Das Übernehmen von Erfolgsrezepten gilt natürlich für beide Seiten.

Golo Roden hat gesagt…

Sehr lesenswert in diesem Zusammenhang: Camels and Rubber Duckies von Joel Spolsky :-)

Peter hat gesagt…

"Ist die Leistung, das Wasser bereitzustellen und damit den armen Gästen den Weg zum fernen, fernen Supermarkt abzunehmen, 6,40 CHF wert?"

Die Leute, die 400 Euro für eine Nacht zahlen, sind - in finanzieller Hinsicht - normalerweise nicht arm.

Die Antwort auf die Frage steht und fällt damit, was dem Gast eine Stunde seiner Zeit wert ist. Selbst wenn man davon ausgeht, dass der Supermarkt in der Nähe ist und man für den Weg hin- und zurück inkl. dem eigentlichen Einkauf nur eine Viertelstunde benötigt, würde sich das Angebot schon ab einem Stundenlohn von 6,40CHF * 4 = 25,60 CHF oder ca. 20 Euro anfangen zu rechnen. Bei Stundenlöhnen wie sie ein freiberuflicher Informatiker normalerweise realisiert, ist das Angebot geradezu ein Schnäppchen. Insbesondere wenn man die gesparte Zeit tatsächlich zum Arbeiten verwendet.

Wenn man davon ausgeht, dass die Stundenlöhne der Gäste in gewisser Korrelation zu den Zimmerpreisen stehen, kann ich verstehen, dass die Wasserpreise in gewisser Korrelation zu den Zimmerpreise stehen.

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

@Peter: Da ist etwas dran. Könnte sein, dass es einem Gast 6,40 CHF wert ist, nicht vor die Tür zu müssen.

Dass ich das in dem engen Sinn nicht glaube, wie du es mit den Verweis auf Stundenlöhne schilderst, sollte klar sein. Sonst hätte ich die Frage nicht gestellt.

Ich gehöre selbst nicht zu denen, denen es das Wert ist. Wieviel der Konferenzveranstalter für mein Zimmer bezahlt hat, weiß ich nicht. Mein Vortrags/Workshop-Honorar war schlecht/unterdurchschnittlich - dennoch habe ich gesprochen, quasi aus Tradition.

Aber mir geht es im Artikel ja nicht um den subjektiven Wert, sondern darum, dass das Marriott nicht weiß, ob es nicht mit einem anderen Preis noch mehr verdienen würde.

Vielleicht wäre es einem hochbezahlten angestellten Hirnchirurgen, der dort nächtigt, ja sogar 12 CHF oder gar 14 CHF wert?

Wer weiß? Nur ein Experiment macht hier klug, würde ich sagen.

Michael hat gesagt…

@Ralf: vielleicht hat das Marriott ja schon diese Art von Experimenten durchgeführt? Gerade die großen Hotelketten haben doch ihre Konzepte und Prozesse im Laufe der Jahre immer weiter durchoptimiert; es würde mich ehrlich gesagt schon reichlich wundern, wenn das nicht auch auf die Preise der Minibarausstattung zuträfe.

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

@Michael: Das könnte sein. Glaube ich zwar nicht, aber es könnte sein. Ich werde also mal fragen. Was die antworten, werde ich dann hier berichten. Ich bin gespannt.

Wolfgang Stelzhammer hat gesagt…

Dass die internationalen Hoteltypen da einfach ein Wasser hinstellen und mal weil es vielleicht lustig ist 8 CHF draufschreiben, würde ich als Falsch bezeichnen. Die haben ganz sicher Erfahrung in der Beherbergungs-Branche. Es wird ohnehin Beschwerden über ein billiges Wasser geben, wenn das Wasser unter 5 CHF kostet. Die Grundregel lautet ja, dass Zusatzangebote (Wasser, Minibar, etc.) in Hotels zu teuer sind. Ein Gast der da 400 Euro für ein Zimmer ausgibt, wird sich bei einem Wasser, dass weniger als 5 CHF kostet, nicht ernst genommen fühlen. Ist halt eine Erwartungshaltung, die die Hoteltypen erfüllen müssen um gute Referenzen zu erhalten. Image ist im Marketing alles nur nicht logisch. Kunde ist halt König und hat auch immer wirklich Recht!

Auch der Ansatz, dass über Preisoptimierungen (billiger Preis) der Umsatz und somit der Gewinn steigern lässt, ist halt wieder der allseits gängigen Geiz ist Geil Mentalität geschuldet und hat mit einer betriebswirtschaftlichen Realität nur wenig zu tun. HÖHERER GEWINN WIRD NICHT DURCH BILLIGERE PREISE ERZIELT! Will man den Gewinn steigern, muss man durch Marketing-Maßnahmen das Image bzw. den Wert des Produktes steigern und MUSS dann natürlich dem Kunden zu einem höheren Preis verkauft werden. Ist ja klar, dass ein Produkt viel Wert/Image hat, auch mehr kosten muss! Das erwartet nun mal der Kunde so.

Ein Vorzeigebeispiel für diese Vorgehensweise ist da Apple mit ihren IDingern. Steve Jobs war halt ein riesiges Marketing-Genie, der diese Dynamiken wie kein anderer einzusetzen wusste. Wer die Gewinnmargen für das IPHone mit denen von zB Samsung oder Nokia vergleicht, wird das ganz klar erkennen, dass Apple mehr Gewinn aus dem Image ihrer IDingern herausholen als die anderen.

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

@Wolfang: Ein Gast in einem teuren Hotelzimmer erwartet also, dass Leistungen auf dem Hotelzimmer ebenfalls teuer sind? Eine günstige Leistung würde zu einem Imageschaden führen?

Wohlgemerkt: Das gilt nicht nur für Leistungen, die man mit hoher oder niedriger Qualität erbringen kann. Es gilt nach deiner Aussage für alle Leistungen.

Wenn in einem Luxushotel das Essen teuer ist, weil es eben besonders ist, dann verstehe ich es. Das Luxushotel hat da ebenfalls einen Qualitätsanspruch. Der drückt sich quasi notwendig im Preis aus.

Bei einer Leistung hingegen, wo die Qualität dieselbe ist oder gar sein muss wie bei einem normalen Hotel... da achtet der Luxushotelgast auf einen Luxuspreis? Ne, sorry, die Logik glaube ich nicht. Und sie wird mindestens durch das schlossgut groß schwansee auch widerlegt. Denn dort hat man gehobene Küche zu gehobenem Preis angeboten passend zum gehobenen Ambiente - und trotzdem, also nach deiner Vorstellung völlig widersinning das Wasser kostenlos auf dem Zimmer gehabt. Die verstehen also ihr Business schlechter als das Marriott? Das glaube ich nicht.

Auf "Geiz ist geil" habe ich überhaupt nicht angespielt. Ich habe nicht gesagt, dass das Wasser preisgünstiger angeboten werden soll. Ich habe vielmehr gesagt, dass man - wenn man schon gierig ist - den Preis experimentell ermitteln soll. Vielleicht lässt sich mit 10 CHF noch mehr Geld verdienen und auch das Image besser halten?

Apropos Image: Ich kann sagen, dass das Image des Marriott durch 8 CHF pro Flasche nicht gehalten wurde. Der erste gute Eindruck hat durch vielmehr bei mir Schaden genommen. Für mich sind 8 CHF Erbsenzählerei. Lieber das Zimmer 8 CHF teurer machen und dafür das Wasser kostenlos anbieten. Das hätte "Großzügigkeit" und "Servicewille" transportiert. Und 8 CHF mehr hätte man auch eingenommen. Garantiert. So ist der Schaden doppelt: meine Meinung vom Marriott ist schlechter geworden und ich habe kein Wasser verzehrt. (Aber ich gehöre auch nicht zur primären Zielgruppe. Freiwillig verirre ich mich nicht in ein Marriott. Ist für den Punkt des Artikels hier jedoch egal.)

Wolfgang Stelzhammer hat gesagt…

@Ralf "Wohlgemerkt: Das gilt nicht nur für Leistungen, die man mit hoher oder niedriger Qualität erbringen kann. Es gilt nach deiner Aussage für alle Leistungen." Ja das habe ich so, zumindest für die Hauptleistung, gemeint. Da es sich hierbei um eine Zusatzleistung (Wasser) zu einer Hauptleistung (Hotelzimmer) handelt, ist natürlich das Image bzw. der Wert der Hauptleistung zu waren.

Eine Funktion, außer zusätzlich Geld aus dem Kunden heraus zudrücken, sollte man zu blöd sein, seine Hauptleistung ordentlich kalkulieren zu können, die solche Zusatzangeboten in solchen Service-Branchen haben, ist die, nur eine gewisse Kundenart mit ihren Service ansprechen zu wollen. Einen Kunden, der sich bei einem Zimmerpreis von 400 über ein zu teureres Wasser um 8 beschwert, wollen die nicht haben, weil sich mit denen mittelfristig keine Gewinne machen lassen. Diese "Geizhälse" sind in der Regel auch beim Trinkgeld sehr knausrig, was ja in dieser Branche auch nicht unwichtig ist. Ich gehe mal stark davon aus, dass du dem Pagen, der dir dein Gepäck aufs Zimmer gebracht hat, keine 40 als Trinkgeld gegeben hast. Für einen der 40 Trinkgeld hergibt, ist auch bereit 8 für Wasser zu bezahlen. Der sieht dann auch das Lamentieren wegen dem um 6,50 zu teuren Wasser als Problem an, dass nur "Gesindel" hat, um es jetzt mal ganz böse ausdrücken zu wollen.

Den größten Fehler den man als Service-Anbieter machen kann, ist der, dass man seine Leistung an alle Kundenschichten und -Arten anbieten will. Auch ich musste das, zumindest in finanzieller Weise, schmerzhaft zur Kenntnis nehmen. Ich war mal als kleiner EDV-Händler selbstständig und musste die Erfahrung machen, dass man mit Kunden die um jeden Euro feilschen bzw. auch nur das Billigste vom Billigsten haben wollten, nur Verlust machen kann. Einer der ein PC-System um nur 400 EUR oder billiger haben wollte, war der Serviceaufwand sehr viel höher als bei Kunden die bereit waren 1000 Euro für einen PC zu zahlen. Bei den letzteren Kunden war ein Zusatzservice nahezu niemals benötigt bzw. auch oftmals nicht gewünscht. Wenn man dann als EDV-Händler nur auf private Kunden spezialisieren will, hat man sich dann halt auch seine eigenes Grab geschaufelt. Bei Firmen kostet ja auch eine Downtime von EDV wesentlich mehr als der EDV-Techniker. Da ist es dann eigentlich fast egal was der EDV-Techniker verlangt.

Das Argument, dass das Schlossgut Groß Schwansee ja Wasser kostenlos am Zimmer stehen hat, kann ich nicht so einfach gelten lassen. Entweder wollen die eine gänzlich andere Kundenart bzw. -Schicht ansprechen oder die haben nicht so den Durchblick in Marketing-Belangen wie eine internationale Hotelkette. Im jeden Fall wird das Schlossgut sicherlich weniger Gewinn unterm Strich machen mit diesem Kundensegment als dieses Marriott. Um es jetzt noch deutlicher darzustellen, das Marriott macht nicht wegen der Popeligen 6,5 Gewinn mehr pro Wasser mehr Gewinn!

Ein Manager, der mit solcher Erbsenzählerei und dem Unfug von Preisoptimierungen bei nebensächlichen Zusatzangeboten versucht mehr Gewinn herauszupressen, ruiniert ohnehin mittelfristig ein Unternehmen. (Aber ich gehöre auch nicht zur primären Zielgruppe. Freiwillig verirre ich mich nicht in ein Marriott. Ist für den Punkt des Artikels hier jedoch egal.) Ja und ich finde, dass dieser Punkt des Artikels der wichtigste Punkt von allen ist!

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

@Wolfgang: Also was willst du nun sagen? Ist es:

a. Dem Marriott ist die Einnahme aus dem Wasser egal. Es ist mit seinem Preis auf Plastikflaschen (!) nur ein Symbol für das Image, das man vermitteln will.

oder ist es:

b. Dem Marriott sind die Einnahmen aus dem Wasser nicht egal. Man hat den Preis fein ausgeklügelt und weiß sicher, dass sich mit 8 CHF am meisten verdienen lässt. Wäre es günstiger, würden die vielen wohlhabenden Geschäftsreisenden es abschätzig als unwert zu trinken erachten. Wäre es teurer, würde sich selbst die Nobless der Marriott-Gäste verarscht fühlen.

Ich meine, weder a. noch b. stimmt. Was meinst du?

Wenn du mir unterstellen willst, ich würde einfach nicht in solchen Kategorien denken (können) wie die vornehmen Herrschaften, die sonst im Marriott absteigen... Naja... Dann kann ich daran nichts ändern. Dann bleibe ich frohes Gesindel, das gern anderen den Umsatz gönnt.

PS: Und selbst wenn a. oder b. stimmen würde, dann wäre es trotzdem immer noch meine Botschaft, selbst "fein auszutarieren", also Experimente anzustellen, wie sich was auch immer maximieren lässt. Kommt ja auf die je eigenen Ziele und Metriken für die Ziele an.

Insofern unterstreichst du ja sogar meinen Punkt. Denn selbst wenn du meiner Vorstellung nicht folgst, dass das Marriott hier Geld verdienen will, bist du ja ganz sicher, dass man in Jahrzehnten eben herausgefunden hat, was das Beste ist. Da sind also Experimente - vielleicht nicht immer bewusst - gemacht worden.

Wunderbare Welt. Auch schön. Davon können wir dann alle lernen.

PPS: Nun bin ich gespannt, wie das Marriott sein Image des feedbackhungrigen Dienstleisters lebt. Bekomme ich eine Antwort? Von welcher Qualität ist die? Jedenfalls hat sich ein Autoresponder schon überschwänglich bedankt für meine Kontaktaufnahme.

Wolfgang Stelzhammer hat gesagt…

@Ralf

Also um ehrlich zu sein kommt der Punkt a) dann doch ganz nahe an meinem Standpunkt heran. De Begriff "Einnahme"(=Umsatz) wäre durch "Gewinn" zu ersetzen. Wer in serviceorientierten Branchen oder im Verkauf nur in der Dimension von Umsätzen denken kann bzw Umsatz nicht von Gewinn entsprechend differenzieren kann, wird langfristig keinen Erfolg haben können. Der wirkliche Gewinn von solchen Zusatzangeboten zu einem Hauptangebot liegt darin, dass diese das Image in dem gewünschten Kundensegment erhöhen und nicht die popeligen 8 CHF Umsatz bzw 3-4 CHF Reingewinn pro Flasche Wasser machen.

Insofern unterstreichst du ja sogar meinen Punkt. Denn selbst wenn du meiner Vorstellung nicht folgst, dass das Marriott hier Geld verdienen will, bist du ja ganz sicher, dass man in Jahrzehnten eben herausgefunden hat, was das Beste ist. Da sind also Experimente - vielleicht nicht immer bewusst - gemacht worden.

Ja genau mein Argument. Nur dass halt gefühlte 95% der Leute hier nur die raffgierigen Idioten von Managern sehen, die nur durch einen für sie unverschämt hohen Preis von 8 CHF für Wasser auf dem Zimmer, noch ein paar CHF mehr an Geld von den Gästen herauspressen wollen. Preisoptimierungen wie du sie in deinem Beitrag haben möchtest, hat nur in Supermärkten oder Geschäften etwas zu suchen, die dieses Verkaufen von solchen Sachen als ihr Hauptgeschäft betrachten.

Dann bleibe ich frohes Gesindel, das gern anderen den Umsatz gönnt.

Als wirklich erfolgreicher Unternehmer muss man das können, dass man der Konkurrenz den Umsatz (Umsatz != Gewinn !!!!) gönnt, den man selbst nicht haben will, weil man an diesem Umsatz selbst keinen oder nicht genug Gewinn machen kann.

PPS: Mach dir keine allzu große Hoffnungen auf die Antwort vom Marriott. Wenn die dir überhaupt antworten werden, werden die nie zugeben, dass du nicht zu den Kunden gehörst, die sie haben wollen. Auch den waren Grund warum sie 8 CHF für das Wasser verlangen, werden sie dir im Grundsatz nicht erklären. Außer den üblichen Marketing-Aussagen (=Floskeln) wirst du nichts Aussagekräftiges erhalten.

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

@Wolfgang: Natürlich mache ich mir keine wirkliche Hoffnung, vom Marriott eine Antwort zu bekommen. Aber auch das ist dann ein Symptom für ein System.

Wenn das System so existieren kann, dann herzlichen Glückwunsch. Ein Vorbild ist es für mich damit aber nicht. Was dem System wiederum egal ist. Und so ziehen wir unserer Wege. Auch ok.

Dennoch oder gerade deshalb kann ich das Marriott als "Lerngelegenheit" nutzen. Das habe ich gern getan.

PS: Dass ich Umsatz nicht mit Gewinn gleichsetze, habe ich deutlich gemacht, denke ich. Ich habe von Durchsatz gesprochen, weil ich Investments und Operating Expenses nicht kenne. Du siehst, auch hier stehen das Marriott und ich uns gegenüber: dort ist man Anhänger des cost accounting, ich finde das throughput accounting besser (http://en.wikipedia.org/wiki/Throughput_Accounting). Aber das ist ein Thema für einen anderen Tag... ;-)

PPS: Dass mir der Preis für das Mineralwasser zu denken gegeben hat, liegt übrigens nicht am Marriott. Ich hätte die Aufnahme auch in beliebigen anderen Hotels machen können. Ist ja nicht das erste Mal, dass mir so ein hoher Preis aufgefallen ist. Woanders jedoch ist er oft versteckter. Das Marriott hat schlicht das Etikett zu groß gemacht, um es nicht als "Schnäppchenangebot" zu verstehen. Also habe ich jetzt darüber geschrieben.

Ralf Westphal - One Man Think Tank hat gesagt…

Das Marriott hat geantwortet:

"Thank you for contacting Marriott Customer Care following your recent stay with us. I may only express my most sincere regrets that you perceived the cost of CHF 8.00 for the Evian water in our rooms as costly for the service. Please be rest assured that a competitive pricing within the other hotels is done quarterly to make sure we are within the middle price segment of the hotels and restaurants here in Zurich."

Ich übersetze mal aus meiner Sicht: Das Marriott experimentiert nicht, sondern vergleicht sich nur mit anderen. "Me too" hat einen hohen Stellenwert. Man glaubt, dass man besonders attraktiv ist, wenn man nicht aus dem Rahmen fällt. Ob das aber stimmt?

Ich würde sagen, diese Haltung kann man als nicht sehr experimentierfreudig bezeichnen.

Und dem Marriott geht es lt. eigener Aussage auch nicht um die Verkörperung eines gehobenen Image, sondern darum, in Bezug auf Mineralwasser nicht aufzufallen. Man ordnet sich in der Mitte ein - was ansonsten ja eher nicht der Fall ist beim Marriott.

Soweit mal meine Interpretation vor dem Hintergrund der Prämisse "Wir können der Aussage des Marriott glauben."